ככה אנשים מצליחים מוכרים את הרעיונות שלהם לאחרים



לא משנה איפה אנחנו עובדים או מה עושים בחיים אנחנו כל הזמן מנסים לשכנע ו"למכור" את הרעיוינות שלנו לאנשים אחרים.

  • יזם מחפש משקיע
  • סופר צריך מו"ל
  • מנהל רוצה לשכנע את הבוס לגייס עובד נוסף לצוות שלו
  • תסריטאי חייב שיקחו את הרעיון שלו לסרט
  • עובד בנק מנסה למשוך לקוחות חדשים
  • אישה רוצה לשכנע את בן זוגה לקנות מטבח חדש
למרות שחיינו לעיתים קרובות מאוד תלויים ביכולתנו לשכנע אחרים, רובנו לא משקיעים הרבה מחשבה לגבי איך לעשות זאת טוב יותר.

אני לא רואה טלוויזיה כי אין לי. אבל אני כן רואה סדרות באינטרנט כאשר אני צריכה לנוח. לאחרונה גיליתי סדרת ריאליטי אמריקאית שאני רואה יחד עם בני בן ה-14. הסדרה נקראת באנגלית Shark Tank. אני לא יודעת אם היא תורגמה לעברית אבל היא הולכת ככה:

יזמים מקבלים הזדמנות של פעם בחיים לקדם את העסק שלהם מול פנל של "כרישים" - חמישה מיליונרים מתוצרת עצמית - ולבקש מהם מימון בתמורה לאחוזים בעסק שלהם. "הכרישים" רואים ושומעים את הפרזנטציה של היזם, שואלים שאלות ומחליטים האם הם מוכנים לתת לו או לה כסף או לא. 

כמובן, זהו ריאליטי עם כל ההסתייגויות שכרוכות בכך אבל היזמים אמיתיים ו"הכרישים" אכן משקיעים את מיטב כספם בעסקים אם הם "קונים" את הרעיון. 

מעניין לראות איזה רעיונות ישנם, איך "מוכרים" אותם ומה צריך כדי שהמשקיעים יקנו את הרעיון.

הנה כמה המלצות שלי בעקבות התוכנית הזאת:

איך לשכנע אחרים לקנות את הרעיון שלך


1. התחילו ישר מתיאור הבעיה. אל תעשו מבוא ארוך ומייגע עם הפרטים של איך הגעתם לרעיון ומה קרה לכם בדרך. תפסו מהר את תשומת הלב של האנשים. תסבירו מה הבעיה ולמה חשוב לפתור אותה. ייתכן שתצטרכו להשקיע לפניכן באיסוף עובדות על מנת לחזק את התחושה שזאת בעיה אמיתית ואקוטית.

2. תארו את הרעיון שלכם וכיצד הוא פותר את הבעיה שעליה דיברתם. תמחישו כיצד הרעיון/המוצר עובד ואיך הוא פותר את הבעיה. מה זה אומר להמחיש? אפשר להראות את המוצר, אפשר להראות סרטון עליו, אפשר לספר סיפור ואפשר להביא נתונים סטטיסטיים שמדגימים את פעולתו.

אתם מוכרים לא רק את הרעיון אלא גם 

את עצמכם ואת היכולת שלכם להפוך רעיון למציאות 


3.  צרו מפת דרכים ברורה ליישום הרעיון. אין דרך אחת להפוך רעיון למציאות, הרבה מאוד תלוי באנשים שעוסקים בזה. המון רעיונות נשארים על הנייר כי הוגה הרעיון לא מסוגל לקחת אותו קדימה. אנשים יודעים זאת ומחפשים לראות האם אתה הבן אדם שיכול באמת לעשות ולא רק להגות את הרעיון. למעשה, אתם מוכרים לא רק את הרעיון אלא גם את עצמכם ואת היכולת שלכם להגשים את הרעיון. 

על מנת "למכור" את עצמכם ולהראות יכולת עשייה, תגדירו אבני דרך: מה ואיך אתם הולכים לעשות על מנת להפוך את הרעיון למציאות. 


מארק קובן - אחד הכרישים. סובל בפרזנטציה גרועה.

4. תכינו תשובות לשאלות. נסו לחשוב מה עלול להטריד אנשים ואיזה קשיים הם עלולים להעלות. תכינו תשובות מראש. אתם חייבים להראות להם שאתם מבינים איזה קשיים מצפים לכם בדרך וכיצד תוכלו להתdבר עליהם. אחרת, אתם סתם חולמים, חברים. 

5. אל תקחו התנגדות לרעיון באופן אישי. קשה להשלים עם זה אבל, בדרך כלל, אנשים לא מתעניינים בנו. כלומר, אם הם מקשים עלינו אחרי שהצענו להם את הרעיון הגאוני שלנו זה לא בגלל הרצון להקניט אותנו (אלא אם כן, זאת היסטוריה אישית ביניכם). הם פשוט בודקים את הרעיון שלכם מזוויות שונות. קחו אוויר וענו על השאלות והספקות שלהם. 

שימו לב: העדר ספקות ושאלות הוא אומנם מצב יותר קל אך הרבה יותר חמור מבחינתכם. כי זה אומר שאנשים אדישים והרעיון שלכם לא הזיז להם כלום. 


העדר שאלות וספקות מצביע על חוסר התעניינות 

טיפ: דרך טובה למנוע חלק מהתנגדויות היא להעלות אותן בעצמכם ומיד לענות עליהן. עוד לפני שאנשים הספיקו להתחיל לשאול אותכם שאלות. 

6. תמיד תגידו "כי". אנשים תמיד רוצים לדעת למה צריך לעשות כך ולא אחרת, למה אתם חושבים ככה, למה כדאי לפעול ככה. מחקרים מראים שהמילה "כי" היא אחת המילים העוצמתיות כאשר מדובר בשכנוע של אנשים אחרים כי היא מביאה הסבר על הסיבות מאחורי ההצהרות או הבקשות. אל תגידו: "אנחנו צריכים לעשות את זה". תגידו: אנחנו צריכים לעשות את זה כי..." 

6. סכמו עם התשובה לשאלה: מה יוצא להם מזה. זכרו: זה לא אתם זה הם. רוצים שהם יהיו מעורבים? ענו על השאלה למה כדאי להם. רוצים שהם ישקיעו זמן או כסף? מה יצא להם מזה? רוצים שהם יצביעו עבורכם? למה הם צריכים את זה? (שימו לב, לא אתם, הם!) 

נשמע פשוט? נסו, יישמו ואולי החיים באמת יהיו טיפה יותר פשוטים.

בפעם הבאה אני ארשום כמה שיעורים ליזמים שלמדתי מהתוכנית המרתקת הזאת.



LinkWithin

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...